در سرتاسر دنیا افرادی که قصد خرید یک محصول و حتی شرکت در دورههای آموزشی و علمی مختلف را دارند، قبل از اقدام به خرید و شرکت همواره به نظرات افرادی که آن محصول و یا خدمات را دریافت کردهاند توجه میکنند. در واقع این مسئله در دنیای امروزی به یک اصل اساسی در کسبوکارهای مختلف تبدیل شده است؛ اصل تبلیغات دهان به دهان.
نگاه به نظرات مثبت و منفی دیگران در مورد یک کالا و خدمات تاثیر بسیار زیادی در افزایش و کاهش فروش خدمات و محصولات شرکت مربوطه دارد. تبلیغات دهان به دهان نیز مبنی بر این اساس است، در واقع در این روش از بازاریابی صاحبان کسبوکارها با استفاده از نظرات مثبت خریداران خدمات و محصولات خود شروع به تبلیغ میکنند. این روش از بازاریابی کاملا رایگان است، اما باید به این نکته توجه داشت که میزان موفقیت در این روش از بازاریابی مستقیما به کیفیت خدماترسانی یک شرکت و محصولات آن بستگی دارد.
بازاریابی دهان به دهان برای تمامی کسبوکارها بیشتر از هر روش بازاریابی دیگری سود و منفعت دارد. در ادامه این مقاله در مورد تبلیغات دهان به دهان و تاثیر آن در دنیای واقعی و دیجیتال و همچنین راهکارهای ایجاد یک استراتژی موفق این روش از بازاریابی به توضیحات بیشتری میپردازیم.
منظور از بازاریابی دهان به دهان چیست؟
در یک تعریف ساده منظور از تبلیغات دهان به دهان همان تعاریف و نظرات مثبت و منفی دوستان و افراد مختلف از یک محصول یا خدمات یک شرکت است. بر اساس آمارگیریهای انجام شده بیش از 92 درصد مصرفکنندگان قبل از اقدام به خرید بیشتر از هر تبلیغات دیگر به بازاریابی دهان به دهان یعنی نظرات دیگران توجه میکنند.
اما در تعریفی علمیتر و دقیقتر بازاریابی WOMM (Word Of Mouth Marketing) به معنای فعال کردن و برانگیختن گفتوگوهای طبیعی بین مردم در رابطه با یک برند و خدمات و محصولات مرتبط به آن است.
اهمیت بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی و تبلیغات، تبلیغات دهان به دهان به عنوان یک ارتباطات غیررسمی اما بسیار موثر تعریف میشود. بسیاری از متخصصین و صاحب نظران بازاریابی به این معتقدند که بازاریابی دهان به دهان تنها تبلیغات بیطرفانه و صادقانه است که مصرفکنندگان و حتی صاحبان کسبوکارها به آن اعتماد کاملی دارند.
یک قاعده کلی در بازاریابی وجود دارد و آن این است که مصرفکنندگان بیشتر از فروشندگان به دیگر مصرفکنندگان اعتماد دارند. با گسترش دادن این اصل میتوان به این نتیجه رسید که با به اشتراک گذاشتن نظرات مصرفکنندگان و خریداران محصول یک شرکت میتوان توجه و اعتماد مخاطبین بازار هدف را به خود جلب کرده و آنها را به مشتریان بالقوه تبدیل کرد.
مهمترین مزایای تبلیغات دهان به دهان
تبلیغات دهان به دهان تنها روشی از بازاریابی است که میتواند برای تمامی کسبوکارها در حوزههای مختلف و حتی ناشناس مفید و موثر واقع شود. از مزیتهای شاخص بازاریابی دهان به دهان میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- افزایش فروش بدون صرف هزینههای مازاد: تبلیغات WOMM انواع مختلفی دارد که مدل درون مصرفی یکی از پرکاربردترین آنها است. در این مدل از تبلیغات دهان به دهان حتی بدون متوجه شدن برند نظراتی در رابطه با محصولات و خدمات او صورت میگیرد که منجر به کاهش یا افزایش میزان فروش میشود.
- جذب مشتریان غیرقابل دسترس: این نوع بازاریابی تاثیر به قدری گسترده است که میتواند آن دسته از مخاطبینی را که با فضای مجازی و اینترنت ارتباط ندارند را با برند شما آشنا کند. ادامه این روند باعث میشود تا در سازمان شما زنجیره بزرگی از مشتریان وفادار تشکیل شود (مشتریان وفادار همان افرادی هستند که در قیف فروش به آخرین مرحله خرید رسیده و خرید را انجام میدهند).
- افزایش وفاداری
افزایش اعتبار برند و برندسازی
یکی از اصول بسیار مهم در برندینگ و برندسازی جلب اعتماد مخاطبین است. این امر زمانی اتفاق میافتد که تمامی موارد و ارکان مربوط به برند، خدمات و محصولات در بالاترین سطح ممکن قرار گیرند. اما فارغ از این موارد استراتژی و نوع بازاریابی در نفوذ به ذهن مخاطبین تاثیر بسیاری دارد.
بازاریابی دهان به دهان زمانی به موفقیت میرسد که اولا استراتژی استفاده شده در آن اصولی بوده و دوما کیفیت خدمات و محصولات برند شما واقعا درجه یک باشند.
برای تعیین استراتژی این روش از بازاریابی نیاز به افرادی متخصص و کاربلد دارید. ما در شرکت دیجیتال مارکتینگ آویده میتوانیم با ارائه مشاوره برندینگ و برندسازی به همراه اصول ایجاد استراتژی تبلیغات WOMM موفقیت شما در این روش از بازاریابی را تضمین کنیم.
انواع تبلیغات دهان به دهان
مهمترین اصل در تبلیغات دهان به دهان این است که مخاطبین و خریداران محصولات برند شما باید پشت سر محصولات شما تعاریفی مثبت داشته باشند. اما ممکن است در برخی موارد ناخواسته به دلیل وجود برخی مشکلات و نقصها در ارائه خدمات و کیفیت محصولات نظرات خریداران منفی و غیرموثر باشد. در حالت کلی سه مدل برای بازاریابی دهان به دهان در نظر گرفته شده است:
- مدل ارگانیک درون مصرفی
- مدل تاثیرگذاری بازاریابی خطی
- مدل شبکه همسازی
نحوه عملکرد مدل ارگانیک درون مصرفی
همان گونه که از نام این مدل از تبلیغات دهان به دهان پیداست، پروسه جذب مخاطبین توسط نظرات خریداران به صورت کاملا طبیعی و بدون دخالت برند رخ میدهد. در این مدل از بازاریابی بدون اینکه انگیزهای به خریداران داده شود، شروع به تبلیغ و ارائه نظر در مورد کالا و خدمات یک شرکت میکنند.
نحوه عملکرد مدل تاثیرگذاری بازاریابی خطی
در این مدل از بازاریابی دهان به دهان مدیران کسبوکار دلیل منطقی و فراگیر را برای ایجاد بحثهای گسترده بین مشتریان خود فراهم میکنند. به عبارتی مدیران کسبوکار با ایجاد یک ویژگی خاص در محصول و خدمات خود تلاش میکنند تا توجه مشتریان را به آن جلب کرده و در مرحله دوم نیز مشتریان این احساس را به مخاطبین بازار هدف منتقل کنند.
چگونگی عملکرد مدل شبکه همسازی
به این مدل از تبلیغات دهان به دهان دانه پراکنی (Seeding) گفته میشود. در این مدل از بازاریابی WOMM کانال ارتباطی را ایجاد میکنند که مخاطبین و مشتریان بتوانند در آن به گفتگو و بحث بپردازند. در چنین کانالهایی مشتریان و مدیران کسبوکار با ارائه برخی نظرات واقعی و مثبت در مورد کالاها و خدمات میتوانند تاثیر مثبت و تحریککنندهای در مخاطبین به منظور اقدام به خرید کالا کنند.
مهمترین اصول و قواعد اجرای استراتژی تبلیغات دهان به دهان موفق
برای اینکه بتوانید شما هم همانند برندهای معتبر و معروف در ذهن مخاطبین ثبت شوید، باید یک دلیلی محکم برای رخ دادن این اتفاق داشته باشید. این دلیل میتواند کیفیت محصولات و چگونگی ارائه خدمات شما باشد.
زمانی که شما به مخاطبین نشان میدهید که وجه تمایز و برتری زیادی نسبت به رقبای خود دارید در واقع این مجوز را به آنها صادر میکنید تا در زیر پست محصولات شما نظراتی مثبت قرار داده و یا محصولات شما را با دیگر دوستان و آشنایان خود به اشتراک بگذراند.
- ساختن لندینگ برای پیج به منظور ارائه نظرات و دیدگاهها از جانب خریداران و کاربران
- توجه به احساسات مشتریان و پاسخ به سوالات آنها در اسرع وقت
آنالیز رقبا
تحلیل و بررسی دقیق نحوه عملکرد رقبا در بازار و پی بردن به نقاط ضعف و قوت آنها میتواند به شما کمک کند تا ویژگیهای مثبت جدیدی را در سازمان خود ایجاد کنید. برای موفق شدن در استراتژی تبلیغات دهان به دهان نیاز دارید تا به صورت مداوم رقبای خود را آنالیز کنید.
اجازه به کاربران به تولید محتوا درمورد محصول و خدمات شما
محتوایی که کاربران در قالب نظرات و دیدگاهها در مورد خدمات و محصولات شما تولید میکند موثرتر و مهمتر از محتواهای تبلیغاتی است که شما برای معرفی محصول خود تولید میکنید. پس برای ایجاد یک استراتژی موفق تبلیغات دهان دهان بهتر است همواره از کاربران خود بخواهید محتوایی در قالب نظر و دیدگاه در صفحه شما منتشر کنند.
جمعبندی
تبلیغات دهان به دهان یکی از موثرترین و کمهزینهترین روشهای بازاریابی موثر است که در صورت موفق بودن میتواند میزان فروش و سوددهی را تا چندین برابر افزایش دهد. این روش از بازاریابی تنها توسط مصرفکنندگان صورت گرفته و به همین دلیل بیشتر مورد توجه مخاطبین قرار میگیرد.