بازاریابی صنعتی با B2B یکی از پرسودترین مدل‌های بازاریابی است که تکنیک‌های ویژه خود را دارد. یک شرکت را در نظر بگیرید که کالا و خدمات مختلف ارائه می‌دهد. شرکت دیگری هم برای تولید محصولات خود نیاز به این کالاها و خدمات دارد و آن‌ها را خریداری می‌کند. فروشنده و مشتری هر دو صاحب کسبوکار خود هستند، اما به نوعی به یکدیگر نیاز دارند. با این روند؛ در واقع بازاریابی صنعتی اتفاق می‌افتد. در ادامه در مورد بازاریابی صنعتی توضیح بیشتری می‌دهیم.
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی به کالاها و خدماتی گفته می‌شود که از یک کسبوکار به کسبوکار دیگر منتقل می‌شوند. کالاهای صنعتی به هیچ عنوان مصرف نهایی ندارند، بلکه برای تولید محصولات دیگر به کار گرفته می‌شوند. به بازاریابی صنعتی، بازاریابی B2B نیز گفته می‌شود.
سازمان‌های صنعتی با تهیه کالا و خدمات می‌توانند به اهداف اصلی خود برسند و پس از مدتی سود کلان از محصولات خود بدست آورند. برخی از شرکت‌ها مانند شرکت‌های تولیدی فولاد، انواع فولاد یا لوله‌های فولادی تولید می‌کنند. لوله‌های فولادی برای کارخانه دوچرخه‌سازی لازم است و تولید کننده فولاد محصولات خود را به این کارخانه می‌فروشد. این کارخانه در واقع از این طریق بازیابی b2b را انجام داده است. هزاران مثال دیگر نیز می‌توان از مبادلات صنعتی مطرح کرد؛ اما نکته مهم این است که آیا هر شرکتی خواهد توانست محصولات خود را به راحتی به کسب‌وکای دیگر بفروشد؟ اینجاست که بازاریابی صنعتی مطرح می‌شود.
استراتژی بازاریابی صنعتی
برای اینکه یک تولیدی یا ارائه دهنده خدمات بتواند محصول یا کالای خود را به شرکت‌های دیگر بفروشد، باید استراتژی‌های خاصی را دنبال کند که مربوط به بازاریابی صنعتی هستند. برای طراحی یک استراتژی متناسب با کسبوکار خود، بهترین راه این است که از یک آژانس برندینگ مشاوره بگیرید.
برخی از استراتژی‌های مهم بازاریابی صنعتی عبارتند از:
- شناسایی خریدار
- شناسایی منبع تحقیق خریدار
- شناسایی نیازهای بازار صنعتی
- شناسایی نیازهای اطلاعاتی
شناسایی خریدار برای بازاریبای صنعتی
اگر فروشنده کالا و خدمات صنعتی هستید، باید خریدار را به خوبی بشناسید. بخش فروش ممکن است به عهده چندین نفر باشد؛ پس لازم است تا هنگام فروش محصولات خریدار را بشناسید. نوع معاشرت و ارتباط برقرار کردن خریدار در چنین مواقعی بسیار مهم است. واضح است که بازاریابی در صنعت با زاریابی‌های دیگر تفاوت‌هایی دارد و پارامترهای دیگری در این نوع بازاریابی مطرح خواهد بود.
شناسایی منبع تحقیق خریدار
قبل از فروش محصولات باید منبع تحقیق مشتری را بدانید. اینکه آن‌ها از چه منبعی برای تحقیق کمک گرفته‌اند، بسیار مهم است. آن‌ها در چه زمینه‌ای اطلاعات بدست آورده‌اند؟ آیا از منابع آنلاین استفاده کرده‌اند یا کتاب‌های صنعتی؟ تمامی این موارد باید به دقت بررسی شوند.
شناسایی نیازهای بازار صنعتی
معمولا خریدار برای خرید محصول هدف‌هایی دارد و شما باید آن‌ها را بدانید. اینکه برای حل کدام مشکل به سراغ شما آمده‌اند بسیار مهم است. همچنین قبل از فروش کالا و خدمات باید به راهکارهایی که خریدار برای حل مشکل خود ارائه می‌دهد نیز توجه کنید.
شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب
اگر بخواهید مشتری بیشتری جذب کنید و همچنین به بیشتر سوالات آن‌ها پاسخ دهید، باید بدانید تنها راه آن ارائه محتوای مناسب است. با تولید محتوای مناسب تبلیغاتی و بازاریابی، نه تنها به نیازهای مشتریان پاسخ می‌دهید، بلکه اعتماد آن‌ها به مجموعه شما افزایش پیدا خواهد کرد.
گروه‌های هدف بازاریابی صنعتی یا B2B چیست؟
اکثر گروه‌هایی که بازاریابی صنعتی را به کار می‌گیرند، شرکت‌ها هستند. این شرکت‌ها کالا و خدمات مورد نیاز دیگر شرکت‌ها را تولید و در اختیار آن‌ها قرار می‌دهند. برای بازارهای صنعتی مشتریان زیادی وجود دارد که برخی از مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- انواع موسسات مهم مانند بیمارستان‌ها، مدارس و دانشگاه‌ها
- تمامی مراکز دولتی
- شرکت‌های کوچک که در زمینه خرده فروشی محصولات خریداری شده از شرکت تولید آن‌ها فعالیت دارند
- شرکت‌های که به مصرف محصولات نیاز دارند. این شرکت‌ها بیشتر در دسته شرکت‌های عمرانی قرار می‌گیرند.
نحوه انجام بازاریابی صنعتی به چه صورت است؟
بهترین راه برای موفقیت در بازاریابی صنعتی، مشاوره گرفتن ازمتخصصین بازاریابی، مارکتینگ یا یک آژانس تبلیغاتی باتجربه است. مطمئنا یک مجموعه متبحر در این کار، بیشتر از خود شما در این زمینه مهارت خواهد داشت. اما در حالت کلی برای انجام بازاریابی‌های صنعتی باید مراحلی طی شود که در این قسمت از مطلب آن‌ها را شرح می‌دهیم:
１. در گام اول شرکت تولیدی باید مشتریان خود بشناسد. تمامی مراحل فروش از همین مرحله خواهند شد و باید مشتریانی که به محصولات، کالا و خدمات آن‌ها نیاز دارند را به درستی بشناسند.
２. پس از شناخت مشتریان، شرکت باید تمامی توان خود را برای بازاریابی و معرفی محصولات به مشتریان احتمالی به کار گیرد. امروزه از طریق اینترنت و فضای مجازی به راحتی می‌توان بازاریابی کرد. یکی از راه‌های مهم برای جذب مشتری طراحی سایت است که در مدت زمان کوتاه مشتریان زیاد کسب خواهید کرد.
３. پس از انجام این مراحل بهتر است جلسات حضوری نیز برگزار کنید و محصولات خود را بار دیگر از نزدیک به مشتریان معرفی نمایید. با اینکار اعتماد مشتری بیشتر خواهد شد و به احتمال زیاد عقد قرارداد و همکاری بین دو شرکت صورت می‌گیرد.
４. در مرحله آخر شرکت محصولات خود را بفروش می‌رساند، اما باید برای تدوام این رابطه نیز تلاش کنید. در صورتی که مشتریان شما از کیفیت محصولات راضی باشند، تبدیل به مشتری دائمی خواهند شد.
چند مورد از ویژگی‌های مهم بازاریابی صنعتی
در این قسمت از مطلب به چند مورد از مهم‌ترین ویژگی‌های بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B اشاره می‌کنیم:
- واحد تصمیم گیری این بازارها مانند بازارهای دیگر نیست و به مراتب پیچیده‌تر از دیگر بازارها هستند. بنابراین برای کار در این بازار باید از افراد متخصص و باتجربه کمک بگیرید.
- منطق در این بازارها حرف اول را می‌زند. خرید و فروشند به صورت منطقی در این بازارها عمل خواهند کرد.
- خرید محصولات در بازارهای صنعتی فرایندی پیچیده دارد. در این بازارها فرشندگان باید محصولات خود را معرفی کنند. به دلیل یافتن کسبوکار مرتبط با محصولات فرایند خرید کمی پیچیده‌تر می‌شود.
- بسته‌بندی در این بازارها اهمیت چندانی ندارد. اما در بازارها صنعتی بسته‌بندی کالا و محصولات بسیار مهم است.
- تعداد خریداران در این بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی کمتر است. در واقع اگر کیفیت کار بالایی داشته باشید می‌توانید محصولات خود را زودتر بفروش برسانید.
- در بازارهای صنعتی روابط بین دو طرف یعنی فروشنده و خریدار بسیار مهم است. در مرحله اول باید رفتار و تعامل خریدار را بسنجید تا بتوانید به سمت موفقیت و فروش محصولات با بهترین قیمت پیش روید.
- نوآوری در این بازارها مانند بازارهای مصرفی نیست. اکثر بازارهای صنعتی نوآوری کمتری نسبت به بازارهای مصرفی دارند. البته محصولات و خدمات جدیدی در این بازارها تولید می‌شود اما تعداد آن‌ها بسیار کم است.
جمع‌بندی
بازاریابی صنعتی با کالا، خدمات و کسب‌وکارهای سازمان‌های مختلف ارتباط مستقیمی دارد. یک تولیدکننده ماشین‌آلات برای محصول خود باید به دنبال مشتری باشد. این تولید کننده نمی‌تواند محصولات خود را به فردی که در خانه نشسته یا شغل او با ماشین‌آلات مرتبط نیست بفروشد. در چنین شرایطی به سراغ کسب‌وکارهای مرتبط با محصولات خود می‌رود و بازاریابی انجام می‌دهد. در بازاریابی صنعتی افراد مختلفی مشغول به کار هستند که هر یک از آن‌ها وظایف خاص خود را بر عهده دارند. بین بازارهای مصرفی و صنعتی تفاوت زیادی وجود دارد که کارمندان هر بخش باید کاملا با آن‌ها آشنا باشند.
